涂料經(jīng)銷商每次都在為庫存的消耗而擔憂，為促銷活動的進展力度而關(guān)切，也在為黃金銷售憂心忡忡，甚至在銷售的過程中，縱然發(fā)現(xiàn)有些區(qū)域的單品銷售特別旺盛甚至斷貨，而有的區(qū)域的銷售卻出現(xiàn)了庫存的壓制，始終賣出去；同樣的一款產(chǎn)品在每個區(qū)域的需求是截然不同；這是為何？但是我們經(jīng)常考慮的是銷售人員的不夠賣力，或是促銷力度幅度不夠大，等等種種原因；這些原因可以是影響商品的銷售，但并非決定性因素。因此，我們未曾想過是不是我們在每個季度訂貨的時候是否有真正考慮訂貨的產(chǎn)品是迎合當?shù)貐^(qū)域市場需求的產(chǎn)品。個人認為主要是兩大原因起主導(dǎo)因素。
一、產(chǎn)品企劃當重在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時能夠深知全盤貨品的研發(fā)理念及市場定位。
第一，產(chǎn)品企劃在商品研發(fā)與市場評估上出現(xiàn)了斷層。商品企劃沒有事前做好季度的事情市場評估，大多數(shù)商品企劃通過加工廠獲知國際品牌或是本土知名度較大品牌的商品研發(fā)趨勢，而后采用跟隨或是模仿的形式直接作為下個季度訂貨的新品，因此常常導(dǎo)致比市場競爭品牌晚推向市場銷售的境況；如，你所謂的新品已經(jīng)在市場上打促銷戰(zhàn)了，你才推出新的產(chǎn)品，導(dǎo)致你的庫存積壓與成本的上升。
第二，產(chǎn)品的研發(fā)人員尚未對下個季度新品開發(fā)上做全盤的的規(guī)劃與評估；通常表現(xiàn)在對系列商品存在籠統(tǒng)的現(xiàn)象，每個系列的結(jié)構(gòu)劃分不夠明確，比如類似風格的單品，可以說是時尚系列，也可以說是休閑系列，概念不明確，更容易導(dǎo)致訂貨人員訂貨不明確，市場操作不明確。其次，經(jīng)常性的看到商品企劃對商品系列概念及商品取名概念的不理解，這類在鞋服企業(yè)通常出現(xiàn)的弊端，很多對產(chǎn)品命名主要是為了更好地把產(chǎn)品推向市場讓人更加容易記住商品的屬性，但是新品在賦予產(chǎn)品特有的概念時，企業(yè)自身的人員都理解不了商品取名的概念，何況是消費者對商品的認知呢。
第三，對于整盤貨品的定位不夠準確甚至是模糊不清，每家品牌公司每個季度都會出現(xiàn)多種商品的系列，每個系列定位，比如定價或市場需求群體的定位都出現(xiàn)了模糊不清的概述，因此，常常出現(xiàn)代理商或是經(jīng)銷商在訂貨上出現(xiàn)了徘徊不定的訂貨會困境。其次，如果是商品系列體系較大的話可以深入細化，把每類產(chǎn)品盡量在系列化的同時再次細分化，或是在系列化的同時，對產(chǎn)品的功能或是屬性、或是產(chǎn)品的外觀取個通俗易容的名字；如果是專注零售行業(yè)的品牌，可以對商品系列化的同時，再細分為“必定款、主推款、櫥窗款、特價款、高端款……”有助于品牌對當前市場需求進行整體的宏觀把控。同時也助于品牌整體推廣的統(tǒng)一，如主推款可以統(tǒng)一全國的廣告視覺形象，櫥窗款可以統(tǒng)一全國的櫥窗風格，達到品牌傳播的統(tǒng)一協(xié)調(diào)；同時也可以按照這類款式的歸類，建議代理商或經(jīng)銷商結(jié)合區(qū)域市場需求，對每家店需要的訂貨會不同款式的占比，有助于門店的整體訂貨結(jié)構(gòu)的合理化。
第四，產(chǎn)品研發(fā)人員是把控訂貨會整盤貨品的關(guān)鍵掌控者，產(chǎn)品人員必須清楚貨品的制作工藝、及哪類屬于主推款，哪類屬于特價優(yōu)惠款等等，及必須明了季度市場需求的預(yù)估，比如下個季度預(yù)估市場需求的潮流是以黃色為主色調(diào)，或是主流是格子風格等等。同時也要清楚每個產(chǎn)品研發(fā)理念。讓每個訂貨的經(jīng)銷商或是代理商能夠清楚每款商品的研發(fā)故事或研發(fā)理念。
第五，產(chǎn)品研發(fā)人員缺乏對每個季度每個款式銷售情況與市場需求情況的關(guān)注，只會知道市場流行什么，需要研制什么，或是只注重于國際品牌推出的款式，而忽視了本品牌每個季度需求的調(diào)查分析，甚至更為嚴重的是商品研發(fā)人員只會調(diào)查國際大品牌的門店，從未調(diào)查本品牌的門店商品需求情況。因此，也是常常自身研發(fā)出來的商品訂貨量降低的原因。所以通常商品研發(fā)人員經(jīng)常嘮叨的一句是：為何商品研發(fā)人員看好的商品款式經(jīng)銷商或代理商偏偏不訂，而是訂那些最為傳統(tǒng)格調(diào)的款式。
二、常常出現(xiàn)了市場管理者傳統(tǒng)訂貨理念束縛，及忽視了店長與區(qū)域長針對區(qū)域市場的訂貨指引。
第一，涂料代理商或是經(jīng)銷商對訂貨的把控不到位，依舊停留在傳統(tǒng)的階段，比如，哪類款式和國際品牌需求大的款式接近就訂哪類款，甚至要求研發(fā)人員研制和市場類似銷售高的款式。其次，代理商或經(jīng)銷商遵循市場的理念有待改進，應(yīng)該事宜地加以創(chuàng)新，有必要對于一些款式的需求進行市場引導(dǎo)。
其實眾多品牌都會出現(xiàn)相同的現(xiàn)象，如，比較潮流的款式訂貨較少，及高端的產(chǎn)品或是價格比較高的產(chǎn)品訂貨也甚少；那么出現(xiàn)的情況一方面是代理商的保守及對市場預(yù)估過于低迷，其次是市場所在區(qū)域及市場需求的群體所決定的，因此，商品研發(fā)人員有必要在了解市場的同時加以引導(dǎo)經(jīng)銷商及代理商的訂貨，再次，經(jīng)銷商或代理商要深度把控市場需求特征，不可一謂跟風市場短暫階段需求的熱款，畢竟等生產(chǎn)出來的新品的時候，就變成庫存的積壓，銷售部出去。
第二，每個季度的訂貨會往往發(fā)出大聲音的是市場管理者高調(diào)訂貨，常常忽視終端一線人員的加入，比如店長、區(qū)域長等等一線市場銷售運作人員。那么對最懂得顧客需求的也就是店長與區(qū)域長，他們是對顧客的直接接觸者，最能了解顧客需求的特征。因此有必要讓部門的優(yōu)秀店長及區(qū)域長加入訂貨的前期篩版中，以及在訂貨會的訂貨中。那么商品研發(fā)人員可以通過借助訂貨會順便聽聽這類一線的市場銷售人員對新產(chǎn)品的評價，以便在訂貨下單之前做好事前的轉(zhuǎn)變，從而更貼近市場的需求。
因此，當我們的產(chǎn)品難賣，促銷不夠起色，廣告投入不夠見效等等，我們在歸咎于營銷策略不對路的同時，是否有考慮到下次新品訂貨來臨之際，我們的訂貨是應(yīng)該如何做到合理的規(guī)劃與打算？相信你心里看了這篇文章會有更好的思路。
